购买二手房谈判技巧(让业主降价60万真实案例)

购买二手房谈判技巧(让业主降价60万真实案例)

       购房置业对于大多数人都是一件非常大的事情，但是也是一个非常低频的事情，一辈子可能也遇不到几回，大多数人都没有经验买卖房产，房地产是老百姓能接触到的大宗交易商品，满大街都是，但是能弄明白的没几个人，特别是涉及到谈判的阶段，如果你什么都不懂，就会完全被牵着鼻子走，有可能买贵。我用一个让业主降价60万的真实案例来分享一下购买二手房谈判技巧，希望对你有一定的启发。

       交易的标的是开发区的三居室，业主报价360万，客户给价280万，听到客户的报价后我们的业务员感觉无望就把这事搁置了，后来跟店长讲了一下，我们打算让双方见面谈一下。

       下午六点左右约到我们的签约中心，考虑到这会是一个非常难的谈判过程，把时间定到晚上，时间越晚越有利于业主降价，从而有利于成交。我们的签约中心在MSD，看起来高大上，有一定的签约氛围，有利于谈判。时间地点要选择好，晚上谈单，越晚越有利，地点一定要选在专业的场所，不要在小门店，更不要在业主家里或者咖啡馆等，这样会完全没有主动权。

       带上定金，表示诚意。我们见到客户业主后，先让客业双方见面聊了一下，聊到价格的时候双方就僵住了，后来把客户叫到了另外一个谈判室，然后对业主说，我们在跟客户聊，让客户涨钱，这是在稳定业主，给业主一点小希望，否则业主就会直接走人。

       业主是夫妻两个人，都是湖北人，在天津的一个国企工作。先与业主聊了一下房地产市场的基本走势，业主也非常关心，而且还有一套自己的理论，我们从理论上很难说服业主降价，我们从实际的市场报价及成交价的数据来给业主分析当前的状况。因为我们有大量真实的成交案例，从报盘价，报盘量，成交价，成交量，网签数据等等，拿出真实的数据让业主看，用真实的数据告诉业主，房子的真实价格不是你的报价，要远远低于你自己的心理价位。而且长期看，目前还是处于下行的阶段，如果现在不卖，过几个月价格可能更低，会损失更多。

       大概聊了一个多小时基本的情况后，又聊到了这套房子的具体情况，小区里在售的房源也比较多，我挨个给业主看基本的信息情况，让他对自己小区在售的情况有一个基本的了解。在二手房市场上，容易产生跳价的现象，如果你不卖，万一别人以这个价卖掉，你以后只能以更低的价格出售。大概一个小时后，我跟业主夫妻俩说，要么你们单独考虑一下，看看卖什么价格，商量好之后再告诉我们。

       经过宏观情况，微观情况的分析，业主的心理价位已经降了一些，这个时候不直接说出想压的价格，让业主自己往下降价。过了十多分钟，业主降价到了330万，与客户的心理预期还是差了好多。这时候已经晚上八点多了，客业双方都还未吃饭，我们给双方定了肯德基，尽量让他们不离开这个地方，有的时候就是需要一个场，离开这个场可能就会有不同的想法。

       我已经与业主聊了两个多小时，有共鸣也有冲突，这时候需要换一个人谈业主，这时候两个业务老手就坐到了谈判桌上，把话题接上以后我就出去了。这单只有业主降价才能交易成功，我们几个业务老手轮番上阵与业主谈价，谈完之后已经十点左右了，业主表现出了一定的疲倦之意，在这期间还接到家里给打的催促回家的电话，业主把价格又降到了320万。

       经过这几个小时的谈判，虽然价格没有降到我们理想的价位，但是我们已经把业主的心理都摸透了，我们几个人简单聊了一下，觉得这个业主还能往下降。这个时候让我们的总监上场了，让总监来不是让总监跟业主谈单的，是让业主感受到重视，两个人寒暄了几句总监就走了，我们又接上去，价格又降到了310万。

       时间来到了晚上的十二点，客业双方四个人，我们店五名员工，签约中心两名签约经理总共十多个人还在签约中心。谈客户的那个小组也将客户的心理底价提升到了290万，还有20万的差距，我决定让客业双方再见面谈一下价格，让客户表现出一种这房子可以买，不买也无所谓的状态，自然是没有谈妥，又把客业双方分开。现在只有20万的差距，虽然缩减了60万的差距，但是越是最后越难谈。

       过了凌晨一点明显看出客户业主都已经疲惫了，有不耐烦的表现，好几次业主都表示要走，甚至都出门了，都被我们的业务拉回来了。这时候的价格应该就是业主的底价了，再降的幅度不会太大，顶多再有十万的降幅。然后我们又做客户的工作，客户表示可以再提5万至295万。我们跟客户聊得也比较好，这个时候，我们让客户体验了一下骂人的爽快，让业主也听到了动静，说我们不专业，没能力，价格谈不下来等等，故意让业主听。

       凌晨两点的时候，我们决定逼业主一把。我们告知业主最后一个价，你295万卖不卖，卖的话现在交定金，不卖的话让客户走，过程都让业主看到。然后我们让业主夫妻俩在房间里商量，过了五分钟，业主表示最低300万，再低就不卖了。然后让客户走出大门，我们再给拉了回来。差距只有5万，到凌晨三点的时候，以298万的价格成交了。

       我们为了促成这个交易，使用了一些方法，如果简单地让客业双方碰面是实现不了成交的，客业双方的目的也没法实现。成交以后，客户顺利的搬进了新家，由两居室变成了宽阔的三居室，业主也顺利的拿到了购房款，成功在开发区购置了一套新的住宅，过程是残酷的，结果是美丽的。

       购买二手房谈判技巧的一个比较重要的点是找一个有能力的中介，能杀价的中介很重要，能给你节省很多。买新房的时候也是一样，大的渠道商更有议价能力，有能力的中介知道开发商的底价，而且有可能把一个月仅有的一两个特批优惠名额给到你。