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购买二手房谈判技巧(让业主降价60万真实案例)

房产网 2021-08-01 16:18
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购买二手房谈判技巧(让业主降价60万真实案例)



       购房置业对于大多数人都是一件非常大的事情,但是也是一个非常低频的事情,一辈子可能也遇不到几回,大多数人都没有经验买卖房产,房地产是老百姓能接触到的大宗交易商品,满大街都是,但是能弄明白的没几个人,特别是涉及到谈判的阶段,如果你什么都不懂,就会完全被牵着鼻子走,有可能买贵。我用一个让业主降价60万的真实案例来分享一下购买二手房谈判技巧,希望对你有一定的启发。


       交易的标的是开发区的三居室,业主报价360万,客户给价280万,听到客户的报价后我们的业务员感觉无望就把这事搁置了,后来跟店长讲了一下,我们打算让双方见面谈一下。


       下午六点左右约到我们的签约中心,考虑到这会是一个非常难的谈判过程,把时间定到晚上,时间越晚越有利于业主降价,从而有利于成交。我们的签约中心在MSD,看起来高大上,有一定的签约氛围,有利于谈判。时间地点要选择好,晚上谈单,越晚越有利,地点一定要选在专业的场所,不要在小门店,更不要在业主家里或者咖啡馆等,这样会完全没有主动权。


购买二手房谈判技巧


       带上定金,表示诚意。我们见到客户业主后,先让客业双方见面聊了一下,聊到价格的时候双方就僵住了,后来把客户叫到了另外一个谈判室,然后对业主说,我们在跟客户聊,让客户涨钱,这是在稳定业主,给业主一点小希望,否则业主就会直接走人。


       业主是夫妻两个人,都是湖北人,在天津的一个国企工作。先与业主聊了一下房地产市场的基本走势,业主也非常关心,而且还有一套自己的理论,我们从理论上很难说服业主降价,我们从实际的市场报价及成交价的数据来给业主分析当前的状况。因为我们有大量真实的成交案例,从报盘价,报盘量,成交价,成交量,网签数据等等,拿出真实的数据让业主看,用真实的数据告诉业主,房子的真实价格不是你的报价,要远远低于你自己的心理价位。而且长期看,目前还是处于下行的阶段,如果现在不卖,过几个月价格可能更低,会损失更多。


       大概聊了一个多小时基本的情况后,又聊到了这套房子的具体情况,小区里在售的房源也比较多,我挨个给业主看基本的信息情况,让他对自己小区在售的情况有一个基本的了解。在二手房市场上,容易产生跳价的现象,如果你不卖,万一别人以这个价卖掉,你以后只能以更低的价格出售。大概一个小时后,我跟业主夫妻俩说,要么你们单独考虑一下,看看卖什么价格,商量好之后再告诉我们。


       经过宏观情况,微观情况的分析,业主的心理价位已经降了一些,这个时候不直接说出想压的价格,让业主自己往下降价。过了十多分钟,业主降价到了330万,与客户的心理预期还是差了好多。这时候已经晚上八点多了,客业双方都还未吃饭,我们给双方定了肯德基,尽量让他们不离开这个地方,有的时候就是需要一个场,离开这个场可能就会有不同的想法。


       我已经与业主聊了两个多小时,有共鸣也有冲突,这时候需要换一个人谈业主,这时候两个业务老手就坐到了谈判桌上,把话题接上以后我就出去了。这单只有业主降价才能交易成功,我们几个业务老手轮番上阵与业主谈价,谈完之后已经十点左右了,业主表现出了一定的疲倦之意,在这期间还接到家里给打的催促回家的电话,业主把价格又降到了320万。


       经过这几个小时的谈判,虽然价格没有降到我们理想的价位,但是我们已经把业主的心理都摸透了,我们几个人简单聊了一下,觉得这个业主还能往下降。这个时候让我们的总监上场了,让总监来不是让总监跟业主谈单的,是让业主感受到重视,两个人寒暄了几句总监就走了,我们又接上去,价格又降到了310万。


       时间来到了晚上的十二点,客业双方四个人,我们店五名员工,签约中心两名签约经理总共十多个人还在签约中心。谈客户的那个小组也将客户的心理底价提升到了290万,还有20万的差距,我决定让客业双方再见面谈一下价格,让客户表现出一种这房子可以买,不买也无所谓的状态,自然是没有谈妥,又把客业双方分开。现在只有20万的差距,虽然缩减了60万的差距,但是越是最后越难谈。


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       过了凌晨一点明显看出客户业主都已经疲惫了,有不耐烦的表现,好几次业主都表示要走,甚至都出门了,都被我们的业务拉回来了。这时候的价格应该就是业主的底价了,再降的幅度不会太大,顶多再有十万的降幅。然后我们又做客户的工作,客户表示可以再提5万至295万。我们跟客户聊得也比较好,这个时候,我们让客户体验了一下骂人的爽快,让业主也听到了动静,说我们不专业,没能力,价格谈不下来等等,故意让业主听。


       凌晨两点的时候,我们决定逼业主一把。我们告知业主最后一个价,你295万卖不卖,卖的话现在交定金,不卖的话让客户走,过程都让业主看到。然后我们让业主夫妻俩在房间里商量,过了五分钟,业主表示最低300万,再低就不卖了。然后让客户走出大门,我们再给拉了回来。差距只有5万,到凌晨三点的时候,以298万的价格成交了。


       我们为了促成这个交易,使用了一些方法,如果简单地让客业双方碰面是实现不了成交的,客业双方的目的也没法实现。成交以后,客户顺利的搬进了新家,由两居室变成了宽阔的三居室,业主也顺利的拿到了购房款,成功在开发区购置了一套新的住宅,过程是残酷的,结果是美丽的。


       购买二手房谈判技巧的一个比较重要的点是找一个有能力的中介,能杀价的中介很重要,能给你节省很多。买新房的时候也是一样,大的渠道商更有议价能力,有能力的中介知道开发商的底价,而且有可能把一个月仅有的一两个特批优惠名额给到你。


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