房产中介为什么先问投资还是自住？

房产中介为什么先问投资还是自住

       作为一名经历过三次二手房买卖的购房者，对于房产中介的第一句问话——“你是买来投资还是自住”，深有感触。的确，不少房产中介都是微笑着这样问我的，很高兴能够在此与大家分享。

       为什么房产中介第一句话要问：您是投资还是自住？这里面到底有何奥妙呢？

       自住购买和投资购房，是两个不同的概念，购房的目的不同，对于房源的要求差别非常大。举个例子，批发鞋子的厂家，如果面对的是鞋店老板，着力推荐质量好的、畅销的新款、利润高的鞋子，零售店老板就更愿意囤货。而对于囤货鞋子的尺码，则以市场主流为多，比如男鞋40～42码，女鞋36～38码。

       而如果批发鞋子的厂家面对的是个人消费者，首先就要问穿多大鞋码，比如购鞋者穿34码，而厂家仅有一款34码的鞋子，那么就没有必要再去推其他款式的鞋子……

       房产中介为什么先问投资还是自主,房产中介在卖房子时，就像批发鞋子的厂家一样，面对自住购房者，比如客户需要3房的学区房，你推更便宜的不带学区的4房，他也不会买，更别说给他推荐价格更加昂贵的没有学区的2房了……而对于投资客而言，往往喜欢购买市场热销主流户型，比如紧凑2房和3房，往往是投资客最喜欢的。

       故简单来讲，自住购房，是个性化需求，以满足家庭的基本居住需求和方便日常工作/生活/学习的需求为目的为导向，而对于房产的增值收益要求不是第一位的，对于房产的流动性要求不高。相反，投资购房，就意味着“买房的目的”就是赚钱，买来的房子不但具备良好的升值潜力，（比如升值空间越大越好，有的客户还要求房产具备良好租金收益率），而且还要求房产具有良好的流动性，变现能力强。

       可见，由于自住购房和投资购房的目的完全不同，对于房源的要求也是完全不同的。当然，也有不少人希望买到投资/自住兼具的房子，这就像鱼和熊掌不可兼得一样，一般比较难兼得，或者说就算兼得了价钱也不便宜。

       作为中介来说，弄清楚客户的购房目的，不但能够更加精准地为客户匹配房源，更重要的是能大大提高成交的几率，从而获得酬劳。

       房产中介为什么先问投资还是自主，是想快速试探出购房者的购买力，方便有针对的营销。通常来说，大部分自住购房的朋友，购房预算都要相对有限而且是固定的，一般要求自己家庭能够承受这套房子的首付款和月供，就可以了。当今房价高，不少自住购房朋友首付款吃紧，对于房子总价和首付，都有限制。有的是首套房，由于年轻人工作时间不长，月供压力也不能太大。

       而对于大多数投资购房而言，通常资金相对充足一些。虽然购房者也可能实力并不是很强，但是投资购房的资金压力总体而言，不太受局限，因为可以在房源选择上和房价之间找到平衡点。

       比如，我一朋友最近在投资买房过程中，去中介看房时，对话情形大概模拟如下：

       中介：姐，您是买来自住，还是投资？

       朋友：（毫不犹豫）投资。

       中介：（大脑CPU启动，快速搜索全重庆优质好房）南滨路有一套清水小三房只要88万，次新，带**岗小学学区的房子，10号线马上要通车了，有兴趣的话我带您去看？有钥匙……

       朋友：楼层？采光好不好？能贷款多少？

       …………

       很明显，投资买房时，购房者首先是看重房子优质度、性价比高不高。而房价的绝对高低通常是在一个较大的范围。

       房产中介为什么先问投资还是自主, 对于投资客而言，杠杆是很重要的利润放大器，房产增值空间是绝对的下叉砝码，而流动性也是中介必须考虑的推荐因素之一。

       区分了投资客户，中介人员就会从投资型客户的首付情况、房源的优质度、增值空间、流动性以及性价比等因素，给客户匹配相应的精准房源，从而提高成交概率。

       房产中介为什么先问投资还是自主，便于中介掌握交易节奏。一般来说，自住购房淘房过程更为漫长，毕竟谁都想以有限的预算买个十全十美的房子。再加上购房者对于楼市的了解程度不够，往往越看越花眼，看很久的房子也很难下定决心购买。买来自住的买家，往往左挑右选，有的买房者看了一年的房子也没买成房，甚至光看不买的也有。

       而对投资购房，往往经常在关注楼市动向，一般在打算下叉前夕实地踩盘看房，有的还是在各类房产APP比较了很久的了，甚至有的房源直接就是已经看上了，只是需要到现场再次确认有无不利因素……

       因此，投资购房往往下叉快，特别是价格特别“笋”的房产，经常出现被“秒”，也不足为奇。因为投资购房看中的是投资价值，看中的是高回报率，一旦有机会，自然就是先下手为强。

       当然了，对于没能一次搞定的客户，中介对于自住购房和投资购房的客户的后期回访，差别也是很大的。通常来说，中介对投资客户持续提供信息，跟踪时间相对较短，跟踪密度更高，更容易获得签单。而自住客户，一般跟踪密度不太高，但是跟踪时间会更长，有的一年半载都还在持续纠结，不过，成交的机会有限，关键在于中介对客户需求的精准把握……

       事实上，房产中介和客户在普通的闲聊当中，每一句话都有自己的目的的，特别是第一句话，一定要简便易答，容易引起话题，而且信息量要大。

       一句“自住还是投资”，看似闲聊，并不是真正的闲聊，房产中介的目的自然是要引出客户更多的更明确的买房需求、要套出客户的购房预算，最后的真正目的就是要为客户成功匹配房源，达成交易。

       房产中介为什么先问投资还是自主，这是房产中介评估如何使用话术的开始。房产中介一般会根据购房客户的自住或投资需求，进行区别的对待，用不同的话术来进行房产营销。

       就像你去新楼盘时，置业顾问要问你是第一次去还是去过的一样，房产中介不但要套出你的购房需求，也要套出你对附近的楼盘到底有多少了解，还要套出你对于房产交易的各种政策以及流程收费等等了解程度……

       对于自住客户，就比如楼市小白，特别是“一问三不知”那种购房者，房产中介在对客户介绍房源情况和各种政策法规以及收费等方面，可能会放大利好，对于弊端极力掩饰，甚至有不良中介还可能极力“忽悠”……

       但是，面对投资购房者，房产中介的话术可能会显得更加谨慎。比如在闲谈中您对房地产这一块非常了解，了解目前的楼市行情，了解房产交易的政策法规，了解周边的市场情况等等，那么，中介自然就不能瞎“忽悠”了……

       总之，中介在确定购房者到底是买来自住还是投资之后，中介人员才好分别对待，为客户匹配更合适的房源，提供更满意的服务，运用更灵活的话术，最终的目的就是尽最大努力实现签单。

       经过以上分析，大家不难看出，“自住还是投资”，这句看上去只是房产中介的一个简单的问话，里面的确隐藏着很深的奥秘。

       1，购房前，做足购房攻略。

       事实上，人们在买一斤猪肉一把白菜，都有可能走遍整个菜市场，更何况是动辄上百万几百万的房产，更应该慎重决策。

       我们在购买前不但要准确分析自己的预算和需求，还要了解当前的市场行情和基本的政策法规。比如，如今已经全面实行LPR浮动利率了，你就不要再问中介：房贷利率还是4.9％的基准利率吗？

       如今房价高，无论是刚需自住购房，还是投资购房，买套房子的花费都不是一笔小钱！

       在购房前一定要做足功课，做到对国家大政策的了解、做到对购房城市的楼市有大概的了解、做到对购房板块有基本的了解，做到对板块房价高低有基本的认知和敏感、做到对购房流程的基本了解、做到对购房过程的常规风险规避……

       特别是首次购房的朋友，“做足购房攻略”显得特别重要。毕竟对于刚需来说，买套房子太不容易了……要是一不小心“踩坑”，比如买到抵押房无法过户，比如买到烂尾楼，又比如合同约定缺失而又碰上付完房款而不交房子的业主……如此等等，自己一旦陷入这些“坑局”，不但很难承担家庭的经济损失，很可能给自己和家人带来沉重的精神压力和负担。

       当然了，投资买房，最重要的功课，就是花最少的成本买到增值空间最大、流动性好的房子，其他都是次要的。

       2，明确表明自己的购房需求，并合理评估各种需求的比重，“硬指标”不容忽悠。

       房产中介为什么先问投资还是自主,从分析来看，无论中介如何问话，中介的每一句话大概率都是为实现销售目的而进行的。表面上看投资买房，更不容易被中介“忽悠”，那我们在找中介看房时，难道隐瞒“自住”的购房目的吗？

       当然不是，而且绝对不是。因为如果隐瞒的话，中介没办法为你精准匹配房源了，那你会浪费很多时间和精力不说，而且还更不容易买到满意的房子了……

       买房是特别重要的一件事情，陌生人之间的交易，本身就存在博弈。中介在提供服务的同时，自然就是也要尽力把握自己获取佣金的机会，而且会以成交为目的。而购房者的目的就是要以高性价比买到满意的房子。

       购房者不但要明确说出自己的需求，还要合理评估各种需求的比重，“硬指标”一定要坚持。比如家有孩子急需解决学区问题，那么，在学区这个“硬指标”上，一定要满足需求。又比如，上班地点比较远，那么最好就要坚持非“轨道房”不买。

通过以上的讲解，如果你在看房过程中被房产中介问到投资还是自住的时候，心里应该会 有一些应对的话术了吧！