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房产中介为什么先问投资还是自住?

房产网 2020-12-15 16:56
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房产中介为什么先问投资还是自住


       作为一名经历过三次二手房买卖的购房者,对于房产中介的第一句问话——“你是买来投资还是自住”,深有感触。的确,不少房产中介都是微笑着这样问我的,很高兴能够在此与大家分享。


       为什么房产中介第一句话要问:您是投资还是自住?这里面到底有何奥妙呢?


房产中介为什么先问投资还是自住


       自住购买和投资购房,是两个不同的概念,购房的目的不同,对于房源的要求差别非常大。举个例子,批发鞋子的厂家,如果面对的是鞋店老板,着力推荐质量好的、畅销的新款、利润高的鞋子,零售店老板就更愿意囤货。而对于囤货鞋子的尺码,则以市场主流为多,比如男鞋40~42码,女鞋36~38码。


       而如果批发鞋子的厂家面对的是个人消费者,首先就要问穿多大鞋码,比如购鞋者穿34码,而厂家仅有一款34码的鞋子,那么就没有必要再去推其他款式的鞋子……


       房产中介为什么先问投资还是自主,房产中介在卖房子时,就像批发鞋子的厂家一样,面对自住购房者,比如客户需要3房的学区房,你推更便宜的不带学区的4房,他也不会买,更别说给他推荐价格更加昂贵的没有学区的2房了……而对于投资客而言,往往喜欢购买市场热销主流户型,比如紧凑2房和3房,往往是投资客最喜欢的。


       故简单来讲,自住购房,是个性化需求,以满足家庭的基本居住需求和方便日常工作/生活/学习的需求为目的为导向,而对于房产的增值收益要求不是第一位的,对于房产的流动性要求不高。相反,投资购房,就意味着“买房的目的”就是赚钱,买来的房子不但具备良好的升值潜力,(比如升值空间越大越好,有的客户还要求房产具备良好租金收益率),而且还要求房产具有良好的流动性,变现能力强。


       可见,由于自住购房和投资购房的目的完全不同,对于房源的要求也是完全不同的。当然,也有不少人希望买到投资/自住兼具的房子,这就像鱼和熊掌不可兼得一样,一般比较难兼得,或者说就算兼得了价钱也不便宜。


       作为中介来说,弄清楚客户的购房目的,不但能够更加精准地为客户匹配房源,更重要的是能大大提高成交的几率,从而获得酬劳。


       房产中介为什么先问投资还是自主,是想快速试探出购房者的购买力,方便有针对的营销。通常来说,大部分自住购房的朋友,购房预算都要相对有限而且是固定的,一般要求自己家庭能够承受这套房子的首付款和月供,就可以了。当今房价高,不少自住购房朋友首付款吃紧,对于房子总价和首付,都有限制。有的是首套房,由于年轻人工作时间不长,月供压力也不能太大。


房产中介为什么先问投资还是自住


       而对于大多数投资购房而言,通常资金相对充足一些。虽然购房者也可能实力并不是很强,但是投资购房的资金压力总体而言,不太受局限,因为可以在房源选择上和房价之间找到平衡点。


       比如,我一朋友最近在投资买房过程中,去中介看房时,对话情形大概模拟如下:

       中介:姐,您是买来自住,还是投资?

       朋友:(毫不犹豫)投资。

       中介:(大脑CPU启动,快速搜索全重庆优质好房)南滨路有一套清水小三房只要88万,次新,带**岗小学学区的房子,10号线马上要通车了,有兴趣的话我带您去看?有钥匙……

       朋友:楼层?采光好不好?能贷款多少?

       …………


       很明显,投资买房时,购房者首先是看重房子优质度、性价比高不高。而房价的绝对高低通常是在一个较大的范围。


       房产中介为什么先问投资还是自主, 对于投资客而言,杠杆是很重要的利润放大器,房产增值空间是绝对的下叉砝码,而流动性也是中介必须考虑的推荐因素之一。


       区分了投资客户,中介人员就会从投资型客户的首付情况、房源的优质度、增值空间、流动性以及性价比等因素,给客户匹配相应的精准房源,从而提高成交概率。


       房产中介为什么先问投资还是自主,便于中介掌握交易节奏。一般来说,自住购房淘房过程更为漫长,毕竟谁都想以有限的预算买个十全十美的房子。再加上购房者对于楼市的了解程度不够,往往越看越花眼,看很久的房子也很难下定决心购买。买来自住的买家,往往左挑右选,有的买房者看了一年的房子也没买成房,甚至光看不买的也有。


       而对投资购房,往往经常在关注楼市动向,一般在打算下叉前夕实地踩盘看房,有的还是在各类房产APP比较了很久的了,甚至有的房源直接就是已经看上了,只是需要到现场再次确认有无不利因素……


       因此,投资购房往往下叉快,特别是价格特别“笋”的房产,经常出现被“秒”,也不足为奇。因为投资购房看中的是投资价值,看中的是高回报率,一旦有机会,自然就是先下手为强。


       当然了,对于没能一次搞定的客户,中介对于自住购房和投资购房的客户的后期回访,差别也是很大的。通常来说,中介对投资客户持续提供信息,跟踪时间相对较短,跟踪密度更高,更容易获得签单。而自住客户,一般跟踪密度不太高,但是跟踪时间会更长,有的一年半载都还在持续纠结,不过,成交的机会有限,关键在于中介对客户需求的精准把握……


       事实上,房产中介和客户在普通的闲聊当中,每一句话都有自己的目的的,特别是第一句话,一定要简便易答,容易引起话题,而且信息量要大。


       一句“自住还是投资”,看似闲聊,并不是真正的闲聊,房产中介的目的自然是要引出客户更多的更明确的买房需求、要套出客户的购房预算,最后的真正目的就是要为客户成功匹配房源,达成交易。


       房产中介为什么先问投资还是自主,这是房产中介评估如何使用话术的开始。房产中介一般会根据购房客户的自住或投资需求,进行区别的对待,用不同的话术来进行房产营销。


       就像你去新楼盘时,置业顾问要问你是第一次去还是去过的一样,房产中介不但要套出你的购房需求,也要套出你对附近的楼盘到底有多少了解,还要套出你对于房产交易的各种政策以及流程收费等等了解程度……


       对于自住客户,就比如楼市小白,特别是“一问三不知”那种购房者,房产中介在对客户介绍房源情况和各种政策法规以及收费等方面,可能会放大利好,对于弊端极力掩饰,甚至有不良中介还可能极力“忽悠”……


       但是,面对投资购房者,房产中介的话术可能会显得更加谨慎。比如在闲谈中您对房地产这一块非常了解,了解目前的楼市行情,了解房产交易的政策法规,了解周边的市场情况等等,那么,中介自然就不能瞎“忽悠”了……


       总之,中介在确定购房者到底是买来自住还是投资之后,中介人员才好分别对待,为客户匹配更合适的房源,提供更满意的服务,运用更灵活的话术,最终的目的就是尽最大努力实现签单。


       经过以上分析,大家不难看出,“自住还是投资”,这句看上去只是房产中介的一个简单的问话,里面的确隐藏着很深的奥秘。


       1,购房前,做足购房攻略。

       事实上,人们在买一斤猪肉一把白菜,都有可能走遍整个菜市场,更何况是动辄上百万几百万的房产,更应该慎重决策。

       我们在购买前不但要准确分析自己的预算和需求,还要了解当前的市场行情和基本的政策法规。比如,如今已经全面实行LPR浮动利率了,你就不要再问中介:房贷利率还是4.9%的基准利率吗?

       如今房价高,无论是刚需自住购房,还是投资购房,买套房子的花费都不是一笔小钱!

       在购房前一定要做足功课,做到对国家大政策的了解、做到对购房城市的楼市有大概的了解、做到对购房板块有基本的了解,做到对板块房价高低有基本的认知和敏感、做到对购房流程的基本了解、做到对购房过程的常规风险规避……

       特别是首次购房的朋友,“做足购房攻略”显得特别重要。毕竟对于刚需来说,买套房子太不容易了……要是一不小心“踩坑”,比如买到抵押房无法过户,比如买到烂尾楼,又比如合同约定缺失而又碰上付完房款而不交房子的业主……如此等等,自己一旦陷入这些“坑局”,不但很难承担家庭的经济损失,很可能给自己和家人带来沉重的精神压力和负担。

       当然了,投资买房,最重要的功课,就是花最少的成本买到增值空间最大、流动性好的房子,其他都是次要的。


房产中介为什么先问投资还是自住


       2,明确表明自己的购房需求,并合理评估各种需求的比重,“硬指标”不容忽悠。

       房产中介为什么先问投资还是自主,从分析来看,无论中介如何问话,中介的每一句话大概率都是为实现销售目的而进行的。表面上看投资买房,更不容易被中介“忽悠”,那我们在找中介看房时,难道隐瞒“自住”的购房目的吗?

       当然不是,而且绝对不是。因为如果隐瞒的话,中介没办法为你精准匹配房源了,那你会浪费很多时间和精力不说,而且还更不容易买到满意的房子了……


       买房是特别重要的一件事情,陌生人之间的交易,本身就存在博弈。中介在提供服务的同时,自然就是也要尽力把握自己获取佣金的机会,而且会以成交为目的。而购房者的目的就是要以高性价比买到满意的房子。

       购房者不但要明确说出自己的需求,还要合理评估各种需求的比重,“硬指标”一定要坚持。比如家有孩子急需解决学区问题,那么,在学区这个“硬指标”上,一定要满足需求。又比如,上班地点比较远,那么最好就要坚持非“轨道房”不买。

通过以上的讲解,如果你在看房过程中被房产中介问到投资还是自住的时候,心里应该会 有一些应对的话术了吧!


编辑者:admin

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